Редактор нашего журнала Надежда Шакирзянова попросила написать статью к юбилею компании. И я слегка завис. Юбилей — это ретроспектива, подведение долгосрочных итогов, а ведь обычно назад смотришь на год, ну максимум на два, чтобы оценивать текущую динамику и выстраивать перспективные планы.
Можно рассказывать о том, чего добились за этот период, а можно о том, чего не добились. Потому что констатация достижений — это уверенный шаг к их прекращению. Большинство людей, ищущих работу, на первое место в списке приоритетов своего выбора ставят стабильность. И почти никто из них не задумывается о том, что стабильность в жизненном цикле компании — это точка бифуркации, после которой наступает упадок, разложение и смерть.
Для человека состояние акме, или высшей точки развития физических сил и духовного совершенства, — достаточно продолжительный период, который может длиться пятнадцать-двадцать лет. У предприятия все хуже — оно либо развивается, либо деградирует. И оценивается это состояние двумя простыми показателями: выручка и прибыль.
Иногда говорят, что предприниматели — это люди с перевернутой пирамидой потребностей. Сначала самореализация, а уже потом достаток. А значит, организации, построенные по предпринимательскому принципу, должны объединять в себе таких, ненормальных, с точки зрения большинства, людей. И «Энергомикс» является одной из таких организаций. Основа компании — это люди, которые пришли, ориентируясь на возможности будущего, а не на проблемы сегодняшнего дня. Очень многие ломаются на этом пути: среди наших продавцов-предпринимателей первую годовщину работы отмечает только каждый четвертый-пятый человек, начинающий работу. Оставшиеся и переборовшие себя остаются с компанией навсегда.
Восемь сотрудников компании — Голяк Наталья, Девлешова Татьяна, Дмитриева Валентина, Коршунова Ольга, Путов Михаил, Силин Андрей, Тетерин Алексей, Туркевич Борис работают с момента основания.
Блинов Аркадий, Бобошин Сергей, Бурец Юрий, Вайшнарович Юлия, Володина Людмила, Воронин Анатолий, Гороян Эдуард, Грибушина Юлия, Грозина Любовь, Гуров Владимир, Данилова Наталья, Захарова Надежда, Захватов Дмитрий, Ильичев Данил, Карцева Наталья, Коэмец Роман, Криушина Юлия, Кузьминых Александр, Кучумов Илья, Литвинов Николай, Луговых Екатерина, Лукошкова Алена, Мелешков Андрей, Мишина Татьяна, Мокин Александр, Найманов Владимир, Пахомов Анатолий, Платонова Валентина, Путова Татьяна, Рекунов Сергей, Смирнов Сергей, Смольников Сергей, Суханова Ирина, Трошкова Ольга, Федорахин Дмитрий, Чернусский Аркадий, Чукаев Виктор, Шоломицкий Виктор связали свою жизнь с работой компании более двадцать лет назад.
Больше пятнадцати лет отработали Абибулаев Дилявер, Андриянов Николай, Балыков Роман, Батаев Сергей, Бахурина Елена, Бондарев Сергей, Бородкин Евгений, Бугакова Анна, Буц (Пестерева) Елена, Гавриков Виталий, Газизов Альберт, Галиева Татьяна, Глухов Денис, Егорова Анастасия, Егорова Светлана, Емельяненкова Ирина, Ефимова Елена, Железнов Владимир, Захарова Наталья, Калмыков Максим, Каратаев Дмитрий, Качаев Михаил, Кипрова Юлия, Ковалева Наталья, Колесников Анатолий, Кондратович Валерий, Копылова Алена, Коровина Светлана, Кубикова Марина, Кузнецова Елена, Лебедев Олег, Лебедева Ирина, Макулов Николай, Малый Владимир, Мамонов Сергей, Марченко Виктор, Матвеева Наталия, Меньшиков Даниил, Меньшикова Вероника, Миньшикова Дарья, Михеева Оксана, Можаева Ирина, Наволоцкий Денис, Николаева Евгения, Онасенко Владимир, Осеев Вячелав, Осеева Анна, Павлов Александр, Павлюковская Елена, Петров Сергей, Петрова Татьяна, Политова Юлия, Попов Марк, Разоренов Руслан, Рожков Иван, Рожков Павел, Савельев Роман, Самохина Светлана, Сафин Фанис, Сахненко Петр, Секретова Ольга, Слюсарев Сергей, Таранов Александр, Терентьева Татьяна, Терлова Ольга, Торбенко Юрий, Туманянц Наталья, Феофанов Денис, Филатова Ольга, Хусаинов Рустем, Черепин Иван, Черников Сергей, Чернобай Михаил, Швалев Эдуард, Шведенко Екатерина, Шитов Дмитрий, Шукаев Александр, Щеголев Дмитрий, Юдин Алексей.
Почти пятьсот человек отработали в компании от пяти до пятнадцати лет.
У каждого из наших ветеранов работа в компании — огромный пласт жизни. Кто-то сделал карьеру. Кто-то проработал в одной должности, становясь все более классным специалистом в своей области. Кто-то успел найти вторую половину на работе. Кто-то вырастил детей и стал дедушкой или бабушкой. Судьбы разные, компания одна. А еще это люди, которые формируют не только историю компании, но и ее атмосферу, нравственные ценности, целеустремленность. Спасибо вам! Огромное-огромное спасибо!
К сожалению, не все, с кого начиналась история компании могут встретить этот юбилей. Дмитрия Боркина, Оксаны Аксеновой, Владимира Арафалова уже нет с нами. Вечная память...
Бизнес очень похож на спорт. Работаешь-работаешь, тренируешься-тренируешься и когда-нибудь, часто неожиданно для себя, получаешь результат. Причем его достижение абсолютно не гарантирует успеха в будущем — ни в спорте, ни в бизнесе. Старый генерал всегда воюет на прошлой войне. Повторение ранее успешных действий не приводит к успешному результату.
И все же есть какие-то факторы, которые повлияли на успешное развитие компании, пусть в прошлом, пусть полученные собственным тяжелым опытом, но послужившие в определенный момент рычагом для развития. Надеюсь, что какие-то из них окажутся полезными и для кого-либо из наших покупателей.
Пожалуй, самый болезненный из них можно выразить во фразе «Держи обязательства в той валюте, в которой получаешь доход». В общем-то, с осознания важности этого принципа и началась компания.
В далеком 1998 году мы с бывшим компаньоном разошлись во взглядах на развитие и решили поделить свой микробизнес, состоящий из нескольких киосков по продаже радиодеталей. Процедура оценки активов что двадцать пять лет назад, что сейчас является делом очень не простым. Но наступил август 1998 года, курс доллара вырос в четыре раза и мы с удивлением обнаружили, что место активов заняли наши непокрытые обязательства. Делить долги оказалось намного проще, чем активы, мы разобрались с этим вопросом за пару часов. А вот опыт остался. И родилась новая компания, с которой и начался «Энергомикс». Кстати, с моим бывшим партнером мы дружим и по сей день.
А вот многие наши поставщики-импортеры забывают об этой аксиоме. Именно поэтому при любом значимом изменении курса рубля начинается свистопляска с ценами в попытке удержать собственную маржинальность. Рекорд — изменение поставщиком цен четыре раза на протяжении одного дня. А ведь всего-то нужно поменять валюту обязательств при пересечении товаром границы. Были должны в юанях — переведите долги в рубли. Лишние хлопоты? Зато нет угрозы существованию компании.
Многое из того, на чем строилась компания, было подсмотрено у других. В начале работы я еще не знал умного слова «бенчмаркинг», но догадывался о том, что нужно подглядывать за теми, кто выполняет свою работу успешно.
Одна из таких «подглядок» была привезена из так называемой «Программы эффективного производства» в то время, когда взаимодействие между Россией и США еще было возможным, хотя и не всегда двусторонне выгодным. На выпускной встрече этой двухнедельной программы мы разговорились с работницей американского офиса. Я сказал, что программа просто великолепна, так как можно посмотреть на реальную работу успешных компаний, задать интересующие вопросы. Моя визави в ответ сообщила, что да, она знает, но программа скоро закрывается.
«В чем дело?» — поинтересовался я.
«Конгресс обеспокоен быстрым ростом экономики России», — прозвучал неожиданный ответ.
Это было в далеком 2004 году.
Так вот, одна из компаний, которую нам показали, занималась поставкой запчастей окрестным мастерским. Пока мы разговаривали с владельцем, водитель-доставщик успел несколько раз подъехать, забрать и доставить подготовленные заказы и снова вернуться.
В конце встречи я задал вопрос:
— А какова минимальная сумма заказа?
— Любая, —ответил хозяин магазина.
— И на пять долларов повезете?
— И на пять центов, — сообщил он.
— Но как так? Ведь за время выполнения заказа вы заплатите водителю больше, чем стоит заказ!
— Да, но в заказе есть прибавочная стоимость. И если он не повезет заказ, то это будет голый убыток, а если повезет, то убыток на сумму наценки меньше.
Так я познакомился с практической реализацией системы «директ-костинг». Суть ее проста: при организации работы учитываются только переменные издержки, а постоянные относятся на полученный финансовый результат. В нашем случае продажа запчасти — это выручка, ее себестоимость — затраты, а результат — это разница всех продаж за вычетом всех себестоимостей и минусом месячных затрат на водителя как постоянного расхода. Поэтому любая доставка может быть прибыльной, все зависит от того, как считать. Например, в продаже на 100 тысяч рублей у нас прибавочная стоимость есть, при продаже на 1000 рублей мы сработаем в минус. Но кто мешает в управленческом учете посчитать это как две продажи по 50500 рублей и решить, что каждая из них выгодна?
Мы не работаем с крупными сетями. Причин две. Первая: не нужно дружить с теми, кто во много раз сильнее тебя. Вторая: 20% выручки непродовольственной розницы даже в самых сетевизированных странах приходится на несетевую торговлю. А значит, есть место, где для нас будут возможности для развития. А еще, пройдя уже как минимум через пять кризисных ситуаций, могу с ответственностью заявить, что наши покупатели гораздо более порядочны, чем лощеные манагеры, управляющие крупными сетевыми структурами.
Спасибо вам за это!
Я извиняюсь перед владельцами нескольких или нескольких десятков магазинов. Сеть — это не констатация объема или количества. Сеть — это состояние души, когда в своих контрагентах ты видишь только источник прибыли, который нужно отжать до последнего, ведь на его место обязательно придет кто-то следующий, видящий во взаимоотношениях с сетью возможность необычайно быстрого роста и представленности. И крупная сеть — это квинтэссенция такой жадности. Хотя порой она проявляется и на микроуровне.
Наш первый филиал открылся на второй год после основания. В ту пору мы занимались только батарейками, а рынок батареек очень мал по сравнению с другими товарными категориями. Вот и пришлось добирать территориями. А уже потом накладывать на них новые товарные группы.
Иногда нас называют сектой. Потому что большинство наших продавцов воспринимают «Энергомикс» как «свою» компанию. Много-много лет вознаграждение наших продавцов формируется как часть созданной при работе прибавочной стоимости. То есть каждый продавец по сути партнер. Среди них много бывших предпринимателей. Приходя к нам, они передают большую часть рутины обеспечивающим службам, тратя максимум времени на общение со своими покупателями. Казалось бы, такая система должна стать препятствием на пути построения долгосрочных взаимоотношений с покупателем. Однако человек разумный, даже будучи эгоистом, обязан оставаться приверженцем разумного эгоизма.
Это философское течение появилось еще в трудах Спинозы и Гельвеция, в России стало известно благодаря Чернышевскому, а самое яркое описание этого поведенческого феномена проявилось в знаменитом романе «Атлант расправил плечи» Айн Рэнд.
Вкратце его суть заключается в следующем: я радею о своем душевном и материальном комфорте, но я буду чувствовать себя некомфортно, если меня будут окружать неуспешные и озлобленные люди. Поэтому я должен создавать условия для их развития и благополучия. Но у них тоже есть окружение. И разумный эгоист вынужден учитывать и состояние второго круга.
Поэтому, для того чтобы зарабатывать и быть успешным, торговый представитель обязан заботиться о прибыльности работы своего покупателя, вставать на его сторону, быть его защитником и адвокатом. И я очень горжусь тем, что с подавляющим большинством наших покупателей мы поддерживаем многолетние и взаимовыгодные отношения, часто переходящие в дружеские.
Среди почти сорока тысяч наших покупателей около трехсот работают с нами более двадцати лет.
Позвольте поблагодарить наших первых покупателей, с которыми мы работаем очень-очень давно, практически с момента основания компании. Это Казанцев И. Л., Пущанский С. Р , ЦУМ города Асбеста, Шалюгина Е. В., Заболотный Д. А, Кузьминых Е. В, Глушкова О. Н., Неустроева И. А., Жуковы Л. В. и Ю. Г., Власовы А. И. и Н. С., Елькин Д. Н., Скворцов М. Н., Герштейн И. И. Худяков О. Л., Ясинский П. Ю., Яруллина Э. Ф. Кудрявцева В. А., «Товары для дома» (Екатеринбург), Романов А. А., Милецкий А. В., Корчаганова Е. В., Яковлев А. В., Баландин Ю. И., Полищук Т. В., Потапова Л. В., Казак Н. В., Бобыкин В. А., Тупицын А. Ю., Иванов В. И., Горбунова А. П., Бажин Д. Н., Кочнова Г. В., Андреенко А. В., ООО «Волховторг», Осыкин В. П., Кемпайнен Е. В. Простите за то, что не могу перечислить в этой статье всех, с кем мы когда-то начинали работу и продолжаем ее до сих пор.
Меняются времена, меняются цели, меняются технологии...
Двадцать пять лет назад уровень маржинальности и уровень постоянных и переменных затрат позволял пользоваться примитивными технологиями. Сейчас все не так: хочешь удержаться на плаву — оптимизируйся и автоматизируйся. Недавно мы начали оснащать наши склады конвейерными системами, выстраивать автоматизированные линии. Пока большая часть из этого превращения находится в еще не запущенном оборудовании и проектах, но уже совсем скоро начнет воплощаться в конкретном железе. Внешняя среда требует повышения эффективности на уровне каждого человека, а без автоматизации и роботизации это практически невозможно сделать.
И что же главное в работе, на чем может быть основан долгосрочный успех?
Возможно ответ будет воспринят как некая банальность, но он абсолютно точно искренен.
Главный фактор успеха — это долгосрочные и взаимовыгодные отношения с постоянными покупателями.
А еще — честные и порядочные отношения с бизнес-партнерами. Потому что ты должен полностью доверять человеку, с которым основываешь предприятие, иначе ничего не получится. Мне повезло. На моих партнеров можно положиться!
Нам двадцать пять. Мы растем и развиваемся благодаря нашим покупателям. И до стабильности еще ох как далеко!..
Спасибо за то, что вы с нами!
С уважением
Игорь Смирнов
